出租车司机的“拉客经”

 
 
　　机场拉客者、出租车司机、旅游中介，集以上身份于一体，就成了一位价值创新者。

　　出租车司机的“拉客经”

　　■柏唯良

　　我曾和两位教授朋友去过西安，其中一位是美国人，另一位来自印度。不出所料，我们一到机场，就有一群行迹可疑的人向我们拥来，大声说着：“坐出租车吗？要出租车吗？你们打哪儿来？”我试图不理会这些人，可那位印度朋友却回答说她从印度来。“印度？我拉过印度的客人。看看我这本顾客意见簿。他们还写到我呢！”其中一人大声说着，并把一个笔记本放在朋友面前。

　　我告诉那位朋友不要跟这些人说话，并叫那个人走开。但他没有走开。他可不是为了让我万分满意，而是为了竭力兜揽生意。“你们住的旅馆在哪儿？你们从哪儿来？我免费送你们！”

　　免费？作为一位营销学教授（当然是荷兰的营销学教授），我得弄明白这是怎么一回事。“我从荷兰来。”我回答道。“荷兰？我拉过荷兰的客人。等等！在这儿！你看看！”他知道，在这三个外国人组成的联合购买过程中，我才是障碍所在。他翻着那本笔记本，一下子把它伸到我面前，翻开的那页是手写的荷兰文。看得出，这不是他自己翻字典写的。

　　我只得看了一遍。这一页是一对荷兰夫妇对其服务的热情推荐。

　　他们在西安逗留期间，每天都由这位司机送到各个景点。每到一个景点，司机就将他们放下来，在入口处等着，他替他们讨价还价，还组织他们到村民家里探访。与他们去过的任何中国城市相比，他们的西安之行因为这名司机而变得最为有趣，极为方便。他收取的费用是每天500元。

　　我浏览了整本记录，里面全是用各种语言写的推荐文字，有荷兰语、英语、德语、法语、瑞典语、日语等等。“你们要待几天？让我来招呼你们，每天只收500块。”他说道。现在，他完全放松了。凭经验，他知道一旦外国游客看了这本顾客意见簿，这笔交易就算成了。他的竞争对手们也了解这一点，于是纷纷离开。

　　有了这位出色的司机，我们在西安的三天确实过得很棒，非常有趣。只要景点向外国游客收的门票贵，我们总是能按本地人的票价购买。我们在农家院里和农民一起饮茶。我们从来不用看旅游指南之类的书。与他的那本顾客意见簿上的推荐之辞相比，他的表现有过之而无不及。

　　在这三天里，他过得也不错。他不必到处兜揽生意，也不必无休止地等待乘客。我们给了他200欧元的小费，而且，我确信他还可以从我们去的商店和餐馆得到一些回扣。我们在他的顾客意见簿里写了评论，他给了我们名片。几个月后，我们的几位朋友要去西安，走之前还给他打了电话，和他预约。我们遇到这位司机时，他已经有了私家车，他妻子开的那辆车，车款也即将付清，而且他还准备开家餐馆。

　　这位司机完全凭借自己的力量实现了价值创新。因为他为顾客提供了全面的服务，满足了他们的各种需求——

　　既然没有公司或旅行社负责派车接送我们，而我们显然还要返回机场，在此逗留期间还要多次乘车，因此，我们需要的不只是把我们送到旅馆的司机。而这位司机提供的不仅仅是送客服务，在一个我们从未到过的城市，他还给了我们建议和友谊。如果我们每次需要乘车时都自己打的，我们或许可以省下50欧元。不过，鉴于他已为自己开创了一个新的细分市场，价钱自然不再是个问题了。他不是机场拉客者，也不是出租车司机，抑或旅游中介。他集以上身份于一身，是一位价值创新者成功故事。